Extrinsische Mitarbeitermotivation im Kontext von Unternehmenserfolg und Effizienz

Intuitiv ist im Autohaus der Anteil der extrinsischen Motivationsfaktoren am Unternehmensergebnis verhältnismäßig hoch. Das selbe gilt für viele andere vertriebsintensive Geschäftsmodelle. Das Schaubild zeigt einen ersten Versuch diesen Zusammenhang zu modellieren. Das Modell wurde konsequent aus einer praxisorientierten Fragestellung abgeleitet:

  1. Welche Motivationsmaßnahmen (Provision, Boni, Erfolgsbeteiligung, …) wirken am effektivsten auf welche Stellschraube des Unternehmens?
  2. Wie ist es um die Effizienz und Kosten dieser Maßnahmen bestellt?

Zur zweiten Frage ist anzumerken, dass Autohäuser häufig KMU sind, die in der Regel weder auf ein professionalisiertes HR-Management, noch auf unendliche Ressourcen zurückgreifen können um High-Performance-Systeme zu implementieren. Zur Beantwortung der beiden Fragen sollen drei Zusammenhänge mittels einer Expertenbefragung (Geschäftsführer von Autohäusern) quantifiziert werden:

  1. Der Einfluss von spezifischen Erfolgsfaktoren (z. B. Verkauf von Gebrauchtwagen) auf den Unternehmenserfolg,
  2. Der Wirkungszusammenhang zwischen Motivationsmaßnahmen und diesen Erfolgsfaktoren,
  3. Die relativen Kosten der Motivationsmaßnahmen.
Modell eines extrinsischen Motivationssystems

Modell eines extrinsischen Motivationssystems

Das Ergebnis ist dann eine Kennzahl, die die relative Effizienz von extrinsischen Motivationsmaßnahmen in Bezug auf ihren Input (Kosten) und Output (mittelbarer Anteil am Unternehmenserfolg) darstellt. In einer reiferen Form des Modells ist es außerdem denkbar, die Befragung spezifisch für einzelne Autohäuser durchzuführen um individuelle Vorschläge und Methoden abzuleiten.

Die aktuell noch größte Herausforderung ist die Quantifizierung der Inputvariablen, also konkret, ob und wie man verschiedene Aufwandsarten miteinander vergleichen und zu einer Kennzahl zusammenfassen kann. Denkbar ist auch eine Entwicklung des Modells hin zu einer differenzierten Betrachtung von Aufwandsarten.